بازاریابی و فروش راهی بسوی توسعه

ماهنامه اقتصاد و صنعت استان گیلان- سال اول- شماره دوم – شهریور  1385

سالها قبل در مطلبی خواندم که دانشگاه هاروارد به دولتمردان آمریکا هشدار داد که :

« به زودی پست های کلیدی و علوم پایه در آمریکا را ، آسیایی ها بدست خواهند گرفت چرا که آمریکائی ها هیچ علاقه ای به فراگیری علوم پایه از خود نشان نمی دهند»

این مطلب سال ها ذهنم را بخود مشغول کرده بود که چرا آمریکائی ها  علاقه ای به فراگیری علوم پایه ندارند؟ تا اینکه روزی در جایی دیگر خواندم که : «یک سوم آمریکائی ها در      رشته های مربوط به سهام ، بورس ،مدیریت مالی و بازاریابی کار می کنند»و یا « در آمریکا هر ساله نزدیک به نیم میلیون نفر با مدرک بازرگانی فارغ التحصیل می شوند» (1)

وقتی این مطلب را کنار هم قرار دادم نتایجی بدست آمد که بدان می پردازم :

قطعاً کسب درآمد و رفاه و آسایش در هر جامعه ای از دو راه محقق می شود :

• فروش کالا 2) عرضه خدمات

وقتی درآمد جامعه ای از راه فروش کالا و یا عرضه خدمات افزایش یابد و مردمان آن جامعه از درآمد بالایی برخوردار گردند آن جامعه قادر خواهد شد تمام علوم و فنون و تمام نخبگان و تحصیل کردگان و دانشمندان ملل دیگر را بخرد: بعبارتی با پرداخت حقوق و مزایای بالاتر   آن ها را بخدمت گرفته و جذب سازمان ها و مؤسسات کشور خود کنند، ضمن این که جذب نخبگان ملل دیگر برای کشورها فواید دیگری نیز در پی خواهد داشت :

اولاً : با جذب نخبگان از کشورهای مبدأ علاوه بر توانمندی های پیشین ، در علوم دیگر از جمله علوم پایه نیز توانا خواهند شد.

ثانیاً : در هزینه های مربوط به تربیت نخبگان صرفه جویی خواهند کرد.

ثالثاً : ژن افراد با هوش از کشورهای مبدأ به کشورهای مقصد انتقال خواهد یافت .

رابعاً : کشورهای مبدأ از وجود نخبگان خالی خواهد شد ، در حالی که این کشورها خود بوجود این نخبگان بیشتر نیاز دارند.

بنابراین می توان ریشه توسعه این کشورها را در دانش بازاریابی و فروش آن ها دانست توانمند شدن این کشورها در رشد و توسعه به توانایی آن ها در بازاریابی و فروش باز می گردد.

موضوعی که ما از آن بی اطلاع هستیم و متأسفانه نمی دانیم که نمی دانیم .

امروزه مراکز دانشگاهی ، موزه ها ، سازمان های هنری ، سیاسیون و حتی مجامع مذهبی هم به نوعی با بازاریابی سروکار دارند.

دانشگاه ها برای جلب دانشجوی بیشتر ، موزه ها برای جلب بازدیدکنندگان فراوانتر،    سازمان های هنری به دنبال جلب تماشاگران بیشترند تا به درآمدهایشان بیفزایند، پزشکان در پی یافتن بیماران بیشترند ، سیاستمداران در پی رأی مردم هستند ، هنرمندان در پی جلب مشارکت مردم در برنامه ها و مراسم ها هستند ، مساجد و حسینیه ها در پی جلب مؤمنان فراوانترند.

تا زمانی که بازارها دستخوش رقابت شدید نشده بودند ، بازاریابی و فروش اهمیت چندانی نداشت و در حد یک داد و ستد معمولی تعریف می شد اما با شدت یافتن رقابت ها ، فروش از رابطه مستقیم بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی خارج شد. شاید هرگز تصور نمی شد که حتی کالاهای با کیفیت هم در دست تولیدکنندگان بماند. دلیل این امر هوشمندی   انسان ها به ویژه در مصرف است. مصرف کنندگان به حقوقشان واقف شده اند و لزوماً هر آنچه تولید شود خریداری نخواهند کرد. لذا می بینید بسیاری از مؤسسات و سازمان ها ، دائماً از اینکه فروش ندارند و یا فروش آن ها کاهش یافته و به اصطلاح کار و کاسبی آن ها خوب نیست گله و شکایت دارند ، چرا ؟

برای این که هنوز قانونمندی بازاریابی را بلد نیستیم ، زیرا همواره خریدار بوده ایم و فقط در این حوزه تجربه کسب کرده ایم. البته ناگفته نماند که همان را هم بلد نیستیم بلکه دیگران خوب به ما می فروشند و ما هم خوب می خریم . حالا هم خوب از ما نمی خرند و ما هم خوب نمی فروشیم.

اگر به آمار متولدین سال های 60 تا 70 در کشور ما نظری بیفکنیم می بینیم در طی ده سال 18 میلیون نفر در این کشور متولد شده اند . ایجاد فرصت های اشتغال برای این افراد که گفته می شود برای ایجاد هر فرصت شغلی برای آن ها 30 میلیون تومان هزینه در پی دارد ، دولتمردان را بشدت نگران کرده است. روزی نیست که وزیر و وکیل و یا صاحبنظری از    طرح های سرمایه گذاری و راه کارهای اشتغال زا سخن به میان نیاورد ، باید باور کنیم ایران اسلامی مشکل سرمایه و سرمایه گذار ندارد. نیروی جوان حتی بیش از نیاز کشور وجود دارد.

این نیروهای جوان به لحاظ اقتصادی یک موهبت محسوب می شوند اما برای ما تبدیل به یک معضل شده است. توسعه هم با نیروی انسانی صورت می گیرد ولی در ایران بابت وجود این گروه میلیونی و بیکار ، زانوی غم بغل گرفته ایم و نمی توانیم استفاده کنیم.

نگارنده معتقد است از جمله راه های کمک به توسعه و احیاء تولید و بازرگانی و اشتغال جوانان ، آموزش علوم و فنون بازاریابی و فروش است. شاید اگر یک بار دیگر این یادداشت را از ابتدا به دقت مرور کنیم به اهمیت آموزش و فروش در توسعه کشور بهتر و بیشتر واقف خواهیم شد.

=مأخذ : 1) تازه های اقتصاد – شماره دهم – خرداد و تیر 69- ص 41