انواع ایرادات

فروشنده ها بهنگام بیان ایراد از طرف خریدار ، باید حداقل دو نکته را در نظر بگیرند :
الف ) نخست با ایراد چگونه باید برخورد شود ؟
با آرامش و خونسردی کامل بطوریکه آهنگ صدای او ، حرکات و رفتار او تبسم او به مشتری مودبانه بفهماند که ایرادش وارد نیست .
ب ) انواع ایرادات : اهمیت ایرادات بر حسب نوع آن فرق می کند و فروشنده در مقابل هر نوع ایراد باید واکنش متناسب با آن ایراد را از خود نشان دهد

✅۱ – ایرادات کلی :

ایرادات کلی معمولاً آندسته از ایرادات است که از طرف هر خریداری عنوان می شود و اصولاً خریدار تصور می کند اگر چنین ایرادهایی نگیرد در کار خرید بی عرضگی بخرج داده است . اینگونه ایرادات معمولاً لطمه ای بکار فروشنده نمی زند و خریدار آنرا خیلی جدی ادا نمی کند و فروشنده نیز باید به نرمی ازکنار این ایراد بگذرد و با یک سکوت و یا پاسخگوئی به سایر ایرادات آنرا بلاجواب بگذارد.
مثال : مشتری می گوید « کالای شما گران است » فروشنده می تواند بگوید « من مطمئن هستم که قیمت این جنس مایه ایراد شما نیست بلکه شما ایرادات دیگری دارید که آنها را بفرمائید »
فروشنده باید در صدد رفع ایرادات که واقعاً ممکن است بکار خرید لطمه بزند .

✅۲ – ایرادات قابل قبول : این ایرادات در موقعی بیان می شود که خریدار نمی خواهد ایرادات واقعی خود را بیان کند ، لذا می کوشد تا با بیان یک ایراد قابل قبول ، عذری را بتراشد بدون آنکه علت واقعی را بیان کند. دراینجا وظیفه فروشنده این است که سعی کندعلل واقعی وایرادات اساسی خریدار را کشف ورفع نماید.
مثال : یک عمده فروش در مقابل نماینده تولید کننده که به او پیشنهاد خرید مقادیری کالا نموده است می گوید که فعلاً به اندازه کافی ، جنس موجود دارد و نیاز به خرید تازه نیست ، حال آنکه علت واقعی امتناع او از خرید این است که از قبول تعهد مالی جدید بیم دارد و نمی خواهد خود را با مسئله پرداخت تازه ای در گیر کند . در اینجا وظیفه فروشنده است که این ایراد را بفهمد و با تسهیلاتی که در امر پرداخت قائل می شود خریدار را به انجام خرید تشویق نماید .
✅ ٣ – ایرادات واقعی :

آن دسته از ایراداتی است که واقعاًانجام معامله را تهدید می کند و فروشنده باید با
تمام قوا آنرا جستجو نماید . در میان ایرادات واقعی باید به این عوامل توجه داشت :
بی اعتمادی : وقتی مشتری اعتماد نداشته باشد ، خرید نمی کند زیرا بی اعتمادی در همه ایرادات هست بنا بر این باید در مشتری اعتماد بوجود آورد .
پرداخت : وقتی پرداخت بهاء اعم از نقدی یا قسطی برای مشتری مواجه با مشکلاتی باشد خریدار از معامله می گریزد . بنابر این باید در شرایط پرداخت تجدید نظر نمود و چنین خریداری را که برای پرداخت خود ارزش و اهمیت قائل است حتی المقدور از دست نداد .
ترس از تعهد : این ایراد غالباً باعث می شود که خریدار سعی کند ایرادات دیگری بتراشد . وظیفه فروشنده است که پس از کشف این ایراد به خریدار تا مدتی مهلت دهد تا در پرداخت خود تاخیر بیاندازد چه بسا مشتری در ظرف مهلت مقرر بتواند امکاناتی بوجود آورد .